Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ОНА: Ну, раз уж ты сказал, то да, мне бы хотелось чего-нибудь такого, что не будет так бить по мозгам.

Ух! Он с ней по-доброму, а она оскорбляет весь классический рок разом. Он чувствует, что он вправе совершить контратаку, но он делает это осторожно.

ОН: То есть ты хочешь сказать, что хочешь что-нибудь такое, что играет в торговых центрах? Мне такое как-то не подходит. Не хочешь кино посмотреть?

Обращая спор обратно к выбору, мужчина не позволяет ему стать чересчур личным – и к тому же, вероятно, не позволяет своей собеседнице восстановить баланс, делая её более уязвимой для убеждения.

ОНА: У тебя есть что-нибудь на примете?

ОН: Мы давно «Марсианина» не смотрели.

ОНА: «Марсианин»? Терпеть не могу это кино.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Очевидно, я не закончил эту книгу в один присест. Раз так, то какие у меня основания вот так уходить от темы? Цицерон использовал отступления для перемены тона и ритма спора; я тоже так делаю. Описывая убедительный трюк посреди описания времён, я надеюсь показать, как эти средства работают в различных ситуациях.

Что он и так прекрасно знает. Я сейчас немного отступлю от темы: не могу просто не дать вам ещё один риторический трюк – предложение крайнего варианта в первую очередь. Таким образом, вы сделаете предпочитаемый вами вариант более приемлемым. Я сам эту технику использовал, когда уговаривал свою жену назвать сына в честь моего дяди Джорджа. Я предлагал ей множество альтернатив (моей любимой была Герман Мельвилль Хейнрикс), пока она наконец не сказала: «Знаешь, Джордж, это не так уж и плохо». Я поцеловал её, сказал, как сильно я её люблю, и выиграл очередной спор.

Возвращаемся к нашей паре.

ОН: Ну хорошо, а как насчёт «Титаника»?

Он знает, что она бы предпочла другой фильм – она не особо любит морскую тематику, – но после предыдущего варианта он звучит не так уж и плохо.

ОНА: Оʼкей.

Решено: «Титаник». «Титаник» – фильм, на который, как оказалось, он изначально и рассчитывал. Разница между тремя формами риторики может предопределить успех государства, компании или семьи. Помните мой спор с Джорджем, моим сыном?

Я: Кто выдавил всю пасту?

ДЖОРДЖ: Дело же не в этом, а, пап? Дело в том, как мы собираемся впредь не допускать такого.

Нет, без сарказма; я признаю, что парень большой молодец, потому что он переключил риторику с прошлой формы на будущую – с судебной на осмысленную. Он перевёл спор в режим принятия решений. Как лучше поступить, чтобы обеспечить бесконечный запас зубной пасты?

Неплохое чутьё Энни
Погодите. Будущее звучит прекрасно, но разве цивилизованный дискурс не должен опираться на факты? В будущем нет фактов, разве не так? Разве будущее не носит предположительный характер?

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, КОГДА СПОР ПЕРЕХОДИТ В БИТВУ

Можете считать, что «Что мы будем делать с этим?» и «Как нам впредь не допускать такого?» – это риторические эквиваленты смазки от WD-40. Прошлое и настоящее могут помочь вам сделать заявление, но любой спор, связанный с каким-либо решением, в конце концов обращается к будущему.

Верно. В будущем фактов не бывает. Мы можем знать, что солнце взошло вчера и что оно светит сейчас, но мы способны лишь предсказать, что оно так же взойдёт и завтра. Когда сиротка Энни поёт отвратительную песню «Завтра», она не делает заявлений, основанных на фактах, – она предполагает. Как истинная последовательница Аристотеля, Энни даже принимает ситуацию такой, какая она есть: «Поставь последний грош, / Что солнце / Завтра вновь взойдёт!»

Энни признаёт, что ожидаемый восход солнца ещё не стал фактом. Назовём это Законом сиротки Энни: солнце лишь предположительно взойдёт завтра. Успешный спор, как и вообще всё, что касается будущего, не может опираться на факты.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Хороший убедитель умеет предвидеть возражения своей аудитории. В идеале вы сами должны создать эти возражения ещё до того, как это сделает ваша аудитория. Эта техника сделает ваших слушателей более податливыми. Они начинают думать, что вы разберётесь с их робостью, и впадают в совершенно бездумное состояние убеждаемости. (Ой, что-то я разговорился. Вы же аудитория. Зачеркните «бездумное».)

В осмысленном споре можно использовать факты, но полностью себя подчинять им нельзя. Мы с вами можем вести дебаты по поводу столицы Буркина-Фасо, но в таком случае мы не ведём осмысленный спор; мы просто спорим по поводу факта. Никто – ни я, ни вы – не может назначить столицей Уагадугу. Мы просто ищем эту информацию. (Я только что нашёл.)

Всё, что у нас есть на будущее, – это выборы, но не факты. Когда Гомер Симпсон ведет дебаты со своей женой в будущем времени осмысленного спора, факты тут вообще ни при чём:

МАРДЖ: Гомер, я не хочу, чтобы ты ездил в машине, которую ты сделал сам.

ГОМЕР: Ты либо шуми дальше, либо свяжи мне ремни безопасности.

Вместо того чтобы помочь нам найти какую-то призрачную правду, осмысленный спор осмысливает, взвешивает один вариант против другого, рассматривает последствия.

ВАРИАНТЫ:

• Пляжи или горы этим летом?

• Вашей компании лучше обновить компьютеры или просто нанять компетентных технологов?

• Нужен ли десятилетнему ребёнку Snapchat?

• Есть ли смысл в полёте на Марс?

Когда вы спорите о ценностях, вы пользуетесь демонстративной риторикой – не осмысленной. Если вы полагаетесь на сверхъестественный авторитет – Бога, скажем, или Бейонсе, – то тогда вы не оставляете своей аудитории выбора.

Высшие сущности ответят на следующие вопросы:


• Существует ли Бог?

• Аморальна ли гомосексуальность?

• Плох ли капитализм?

• Должны ли все студенты знать Десять заповедей?

Во всех случаях спор должен опираться на мораль и метафизику. Также он имеет место по большей части в настоящем времени и ведётся на языке демонстративной риторики. В супружеском диспуте он может приводить в бешенство с особой силой, потому что он походит на проповедь. (Демонстративная риторика – это, в конце концов, риторика проповедников.) Да и к тому же изменить чьи-то ценности гораздо труднее, чем изменить чьи-то мысли. Ну, как бы то ни было, вечные истины – они ведь, по идее, и должны быть… вечными.

ПЕРВЫЙ ДЕБАТИРУЮЩИЙ: Не знаю насчёт демократов, но кандидат М. – болван!

ВТОРОЙ ДЕБАТИРУЮЩИЙ: Трудно выразить моё возмущение поведением этой женщины. Если бы она знала, каким ревностным христианином является кандидат М., она бы помалкивала!

ВЕДУЩИЙ: Да пусть наденет свою паранджу или что у нее там.

ЧТО НЕ ТАК С ЭТИМ СПОРОМ?

Ведущий мог бы обратить всё это в политический спор, спросив, стал бы кандидат И. лучшим президентом, чем его оппонент. Вместо этого ведущий произнёс примитивную реплику: «Она не наша!» Примитивные разговоры решают вопросы настоящего времени: кто наш, а кто нет? Политические разговоры решают вопросы будущего: кто нам лучше всего подходит?

Практические интересы открыты осмысленным дебатам. Потому что осмысление связано с решениями; всё, что связано с осмыслением, зависит от множества факторов: от обстоятельств, от времени, от вовлечённых лиц, от «общества», которое вы подразумеваете, говоря об общественном мнении. Осмысленный спор в решении вопросов опирается на общественное мнение, а не на высшую силу.

Мнение аудитории ответит на следующие вопросы:

• Стоит ли правительству повысить налоги, чтобы улучшить качество образования?

• Стоит ли вам давать своему ребёнку больше карманных денег?

• Когда вашей компании лучше всего выпустить новейший продукт?

Если в споре вы отреагируете репликой «Да это же неправильно!», то это будет означать, что вы пользуетесь демонстративной, ценностной риторикой. Если вы ответите: «С другой стороны», то у вас есть реальный шанс вывести спор к принятию решений.

ОТЕЦ: Наша дочь убьётся на этих перекладинах.

МАТЬ: С другой стороны, может, и не убьётся. К тому же координация, которую она вырабатывает, вися на перекладинах, может предотвратить происшествия в дальнейшем.

Может и не предотвратить. В решениях всегда полным-полно вот таких сценариев – «а что, если». Осмысленный дискурс помогает разобраться среди всех возможных вероятностей. В «Симпсонах», этом неисчерпаемом источнике риторического материала, Нед Фландерс, перерождённый христианин, набрасывается на бармена Мо с демонстративной риторикой прошедшего времени. Мо делает робкую попытку ответить языком предположений осмысленной риторики.

НЕД ФЛАНДЕРС: Ты – уродливый, полный ненависти человек.

МО: Хэй, я, может, и уродлив, может, и полон ненависти, но… э… что ты там в конце сказал?

Осмысление – это в буквальном смысле риторика выбора. Осмысление связано с принятием решений, а решения, в свою очередь, зависят от определённых обстоятельств, а не от вечных истин и холодных фактов. Если бы в мире не существовало непредвиденных обстоятельств, то тогда мы бы все жили по нескольким вечным правилам, которые были бы применимы ко всем нашим решениям. В комплекте с каждым ребёнком поставлялась бы инструкция по применению – такая же, с которой поставлялся его старший брат или сестра. Любой практический метод можно было бы приложить к любой ситуации. Тому, кто рано встаёт, Бог бы всегда подавал; абсолютно всё было бы в десять раз дешевле, а в мире было бы два цвета: чёрный и белый. Но, увы, цветов у нас больше. Иногда, в некоторых обстоятельствах (например, когда впервые выпрыгиваешь из самолёта), смотреть вниз перед тем, как совершить прыжок, может быть опасно. Иногда враг вашего врага – это сомнительный друг для вас.

К тому же людям выбор нравится больше, чем выслушивание нотаций об их безответственности. Что бы получилось, если бы я проигнорировал установку Джорджа на будущее и перевёл спор в настоящее?

Я: Хороший сын не стал бы расходовать всю зубную пасту. Хорошие дети ответственны.

Полагаю, я бы тогда остался без зубной пасты. Джордж, услышав, что он плохой сын, сделал бы всё, чтобы оправдать такое мнение о себе. Прошлое не обеспечило бы меня зубной пастой. Настоящее тоже. Только будущее может поддержать чистоту моих зубов.

Девушка против индейки
Муж с женой дебатируют по поводу того, как им лучше увеличить инвестиции: в акции или в облигации.

ОН: Слушай, давай на акции надавим.

ОНА: Эксперты прогнозируют обвал рынка в этом году. Предлагаю действовать по старинке.

Зачем спорить? Потому что они не могут предсказать экономическое будущее. Они только могут сделать предположение. Как бы этот спор выглядел в прошедшем времени?

ОН: Мой отец всегда говорил, что высоконадёжные акции – это наилучший выбор. Это разумная инвестиция.

ОНА: Ну это ведь совсем не так. Мой астролог говорит, что высоконадёжные акции – это зло.

Та же пара спорит по поводу того, нужно ли их десятилетнее чадо вести к ортодонту.

ОНА: С прямыми зубами он будет более уверенным в себе.

ОН: Да, но если мы пустим эти деньги в накопления на колледж, то избавим его от необходимости выплачивать долг потом.

ОНА: Но зубы это ему не выпрямит.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ВСТРЕЧИ

Ничего не говорите до тех пор, пока дискуссия не наберёт полный ход. Если вы увидите, что спор завяз в прошлом или настоящем времени, переведите его в будущее. «Вы все дело говорите, но как вы собираетесь…?» Не забудьте оформить свой вопрос так, чтобы он затрагивал ту сторону проблемы, которая угодна вам.