Маннкетинг. 40 авторских моделей, инструментов и чек-листов
Это то, что определяет, дает и задает системный подход к какой-то части маркетинга.
Придумать модель непросто, особенно работающую модель.
Я это знаю по себе:)
Я много моделей придумал – но не все из них достойны описания в книге.
Перед вами – 16 самых достойных (расставлены в алфавитном порядке):
1. Гроуинг – маркетинг быстрого роста продаж и прибыли.
2. Доверие – персональная клиентоориентированность, модель, которая поможет вам вызывать доверие у клиентов или сотрудников.
3. Драйверы роста – сочетание четырех факторов, которые дают компании расти.
4. Инструменты маркетинга для продаж – набор маркетинговых инструментов, помогающих менеджерам по продажам быть более успешными в своей работе.
5. Каналы продаж – полный классификатор каналов продаж.
6. Клиентоориентированность – моя авторская модель работы в этой области.
7. Маркетинг без бюджета – моя авторская модель работы в ситуации, когда бюджет «ой, все».
8. Номер 1 – технология, показывающая, как стать лучшим в том, что ты делаешь.
9. Почему вы? – модель простого позиционирования.
10. Прайсхаки – классификатор приемов и трюков с ценами.
11. Продает каждый! – модель, которая помогает сделать так, чтобы в компании продавал каждый – клиенты, сотрудники, бывшие сотрудники и не только.
12. ПРУВ – мой подход к маркетингу через Привлечение клиентов, Работу с ними, их Удержание и Возвращение.
13. Фидбэк – классификация способов получения обратной связи от клиентов.
14. Формула успеха бизнеса – модель, фокусирующая компанию на источники/зоны прибыли.
15. Формула ценности – технология, помогающая прописать максимально ценностное предложение.
16.90 дней – метод работы маркетера, повышающий его эффективность.
1. Гроуинг
Весь маркетинг (а только в книге «Основы маркетинга» Филипа Котлера более 700 страниц) можно свести всего к нескольким десяткам активностей, которые быстро (от одного часа до одного месяца) увеличат продажи, оборот и прибыль.
Я часто слышу, что нереально так быстро сделать то, о чем я пишу.
Реально. Я быстрый. Поэтому эти сроки от меня.
Если у вас так быстро сделать не получается, это ваша личная вина или вина вашего медленного маркетинга – а не моя ошибка в определении временного периода на выполнение той или иной задачи.
Кстати, я знаю многих маркетеров и предпринимателей, которые еще быстрее, чем я:)
Скорость в маркетинге рулит.
Маркетинг быстрого роста продаж/прибыли, маркетинг быстрых результатов я называю гроуинг.
Вот список из 21 активности, которые нужно/можно сделать для быстрого роста практически любого бизнеса:
1. Проверьте позиционирование. Убедитесь, что у вас есть хороший ответ на вопрос «чем вы лучше, чем другие?».
2. Улучшите точки контакта. Все ли у вас хорошо в моментах, местах, ситуациях и интерфейсах, где компания касается клиентов, а клиенты – вашей компании?
Улучшите коммуникации
3. Сделайте продвижение эффективнее – улучшите каналы коммуникаций, сами сообщения, время коммуникации.
4. Включите новые каналы коммуникаций. Рекламная слепота повсеместна – и бизнесу нужно подключать новые каналы коммуникаций.
Проработайте каналы продаж
5. Улучшите работающие. Каждый канал продаж, через который вы сейчас продаете (сайт, отдел продаж, франчайзинг…) – должен работать отлично! Не хорошо. Отлично.
6. Включите новые каналы продаж. Их всего 16 (о них чуть позже) – и всегда можно запустить новый.
Проработайте цены
7. Улучшите восприятие цен. Прочитайте книгу «Прайсхаки» – у вас точно появится куча идей, как это сделать.
8. Поднимите/снизьте цены (поднять цены – это сразу к прибыли, снизить цены – к увеличению оборота).
Разберитесь с продуктами/услугами
9. Представляйте и продвигайте их лучше. Тут можно сделать очень-очень многое.
Просто перечислю то, что можно делать, чтобы лучше представлять рынку ваши решения:
– знать ответ на вопрос «что мы продаем?» (и что клиенты покупают?)
– знать, как делать продукт блокбастером
– должна быть наглядная линейка/карта портфеля решений
– должны быть карта сравнения с конкурентами
– нужно уметь говорить на выгодском языке (о нем чуть позже)
– должен быть маркетинг кит
– нужен товар-маяк (трафик-мейкер)
– должны быть товары для апселла, кросс-селла и даунселла
– важно показывать продукт/услугу в работе
А чтобы лучше продвигать продукты/ услуги, нужно:
– использовать для продвижения весь комплекс маркетинга
– делать «решение месяца» (недели)
– делать продукт лонгселлером
– разрабатывать пакетные предложения
– использовать ко-маркетинг
10. Поработайте с линейкой решений. Ее можно сократить (решение неочевидное, но эффективное – фокус даст оборот и прибыль) или увеличить (больше товаров/услуг – больше оборот).
11. Избавьтесь от неликвидов (если они есть – см. книгу «Ликвидация»).
12. Если в бизнесе есть «несезон» – проработайте все возможности минимизировать его последствия.
Правильно привлекайте клиентов
13. Перехватывайте нужных клиентов у конкурентов.
Правильно работайте с клиентами
14. Работайте с недоклиентами. Это те, кто обратились, но не купили. Дожимаем их!
15. Проработайте вороВку продаж. Посмотрите на конверсию этапов вашей воронки продаж: где самые плохие результаты перехода с этапа на этап? Поработайте со стыками!
16. Будите клиентов. Клиент покупал, покупал и перестал (заснул)? Будите – и продавайте!
17. Начните работать в стиле ББДЧ – продавайте клиентам Больше, Быстрее, Дороже и Чаще (см. книгу «Продавайте ББДЧ!»).
18. Растите клиентов нАВыроСт. Их успех – ваш успех! Больше внимания, обучения и лучшие условия сотрудничества – залог их роста.
19. Касайтесь клиентов – регулярно и правильно. С глаз долой – из закупок вон.
20. Правильно удерживайте клиентов – используйте для этого:
– LTV (расчет стоимости клиента на всю жизнь),
– анти-отток и
– быстрые инструменты клиентоориентированности (ищите нужные в трехтомнике «Клиентоориентированность без бюджета»).
21. Не удержали клиента? Верните! Порой это самый простой способ увеличить продажи (см. книгу «Возвращенцы»).
Сфокусируйтесь на этих задачах – и вы быстро увеличите продажи, оборот и прибыль.
Гроуинг оказался настолько классной темой, что по его следам мы сделали:
– консалтинг-спурт «Гроуинг.12» – (за этим идите в Лидмашину) – это всего 12 шагов (универсальных, подходящих для b2b и b2c), приводящих участников к росту продаж и прибыли в течение квартала;
– книгу и курс «Гроуинг Онлайн» (см. одноименную книгу);
– и на подходе «Гроуинг Продажи» (Иван! Я жду).
Сделайте активности гроуинга и гроуинга. онлайн сами или с качественными партнерами/подрядчиками (например, гроуинг онлайн можно сделать с командой «Лидмашины») – и порадуйте себя ростом оборота, продаж и прибыли.
P.S. Чтобы лучше понять модель гроуинга, я рекомендую прочитать книги «Гроуинг» (или лучше новое издание «Гроуинг 1.1») и «Гроуинг Онлайн».
А чтобы получить от гроуинга максимальный результат, рекомендую пройти трехмесячную консалтинг-программу «Гроуинг 1.2».
2. Доверие
Как и читатель, фразу «главное в бизнесе – это доверие» я слышал сотни, если не тысячи раз.
«Между вами и покупателем должно быть доверие» – сказать легко, но как это сделать?
Я прочитал десятки книг на эту тему – во многих были хорошие советы, но ни в одной я не встретил нужной мне системы.
В книге «Доверие» (я написал эту книгу с дочерью) тему доверия мы разложили по полочкам.
Вы читаете нашу книгу, понимаете, что у вас «хромает», и подтягиваете проблемную возможность. Все!