Как продать лобстера и заставить клиента покупать дорого

– В наших угодьях более десяти тысяч деревьев, – сообщил мне Миша с гордостью. – Когда мы купили это место, тут были всего лишь голые, бесплодные поля. А сейчас здесь растет лес.
Проходя по тропинке через рощи высоких кленов, сосен, кедров, елей и лиственниц, я рассказал Мише Маркетологу о Тэннере Брайсоне и его огорчениях.
– Он действительно хочет добавить обороты и намного быстрее расти. Я не знаю, способен ли он это сделать, но я восхищаюсь его настойчивостью и амбициозностью.
– Да, Тэннер и в самом деле ставит перед собой цель, достойную восхищения, – отметил Миша Маркетолог, разгребая осыпавшиеся листья, которые мешали расти маленькому молодому деревцу. – Но, полагаю, Тэннеру необходимо посмотреть на свой бизнес совершенно иными глазами.
– Как это? – спросил я.
– Хорошо, давай в качестве примера возьмем этот лес. Двенадцать лет назад у меня была мечта жить в деревне и растить лес. Как я уже говорил, когда я купил эту землю, это были голые фермерские поля. С этой точки, где мы сейчас стоим, можно было обозревать почти все графство.
– Трудно даже это себе представить, – удивился я.
– Ну, двенадцать лет назад ты, конечно, не смог бы себе вообразить, что здесь будет этот лес.
– И как вы все это начинали?
– За две недели мы высадили более десяти тысяч деревьев. Они были ненамного больше, чем это кедровое деревце.
– Похоже, что вы славно поработали!
– Посадка была только началом. Потом мы должны были постоянно выпалывать траву вокруг саженцев, чтобы им хватало света и воды.
– Как долго вам пришлось этим заниматься? – спросил я.
– Около четырех лет. Это был поистине каторжный труд. Кроме этого, надо было следить за тем, чтобы животные не грызли кору. А еще мы обязательно высаживали новые растения взамен погибших.
– Ничего себе, – поразился я.
– Огорчало то, что нам приходилось выдерживать нападки со стороны разных скептиков, – продолжал свой рассказ Миша Маркетолог.
– Что еще за нападки?
– Лишь очень немногие люди верили в то, что я смогу осуществить свою мечту. Фермеры считали меня сумасшедшим – они не понимали, как это можно на отличных сельскохозяйственных угодьях высаживать какие-то там жалкие, бесполезные деревца. Мои друзья потешались над моими крохотными саженцами, а я в ответ всеми красками расписывал перед ними свою мечту о том, как здесь поднимутся высокие могучие деревья. К сожалению, друзья не могли поверить в мою мечту. Они говорили, что понадобится сто лет, пока эти крохотные саженцы превратятся в лес.
– И как же вы поступали?
– Я не обращал внимания на их насмешки и по-прежнему рисовал в своем воображении картину леса, каким он будет через много-много лет. Эта картина, которая все время была у меня перед глазами, и помогла мне выстоять. Она побуждала меня неустанно трудиться на протяжении всех этих тяжких первых лет. А потом случилось нечто удивительное…
– Что же?
– Примерно на пятом году деревья начали расти очень быстро. Совершенно неожиданно они оказались выше меня! На шестом году мы начали прокладывать тропинки между деревьями. На седьмом году некоторые деревья вытянулись вверх на двадцать футов [19] и даже выше.
– Это удивительно! Почему же они вдруг стали так быстро расти?
– Деревья растут по экспоненте, – со знанием дела пояснил Миша. – Сначала они лишь укореняются, и их рост почти незаметен – пара дюймов в год. Но как только деревья достигают определенной величины, они обретают устойчивость и начинают расти на один-два фута в год, и внезапно у тебя появляется лес.
– А что об этом думают те самые фермеры и ваши добрые друзья?
– Они буквально остолбенели от изумления. Никто из них просто не мог понять, что же такое произошло. А я испытал при этом огромное чувство удовлетворения.
– А какое отношение имеет этот лес к Тэннеру Брайсону и его фирме по переработке отходов?
– И это ты меня об этом спрашиваешь? – усмехнулся Миша Маркетолог, и в его глазах зажглись веселые огоньки. – Попробуй-ка ответить сам!
  
– Я думаю, что Тэннер слишком нетерпелив. Он всего два года назад высадил свои деревья и хочет, чтобы они слишком быстро превратились в лес.
– Именно так! – согласился Миша Маркетолог. – Он хочет, чтобы за одну ночь его крохотные саженцы превратились в высокий лес. Но так не бывает, и рассчитывать на это нельзя.
– А что будет, если он попытается слишком стремительно расширить свой бизнес? – спросил я.
– Если он попытается слишком быстро расширить свой бизнес и тем самым нарушить естественный ход событий, то все его усилия пойдут прахом.
– Как это обычно происходит?
– Очень многие компании растут слишком быстро, не удосуживаясь в начале отшлифовать до совершенства свой производственный процесс и систему продаж. Им недосуг было лелеять каждое деревце. Поэтому, когда их бизнес начинает расти, он неизбежно достигает некой критической точки. И тут начинают вылезать наружу всевозможные погрешности и недостаточная согласованность производственных процессов. Зачастую бизнес рушится в тот самый момент, когда его рост кажется наиболее впечатляющим.
– Это очень неприятно, – заметил я. – Так что же, по-вашему, должен делать Тэннер, чтобы расширить свой бизнес?
– Он должен помнить, что лес не вырастает за одну ночь. Он должен заняться совсем другим – лелеять и пестовать каждый отдельный саженец. Иными словами, Тэннер должен отшлифовать и довести до совершенства все свои системы и процессы. Он должен жить своей мечтой и не позволить сбить себя с толку, поддавшись скепсису или авантюризму, исходящему от других людей. Он должен упиваться радостью созидания чего-то такого, чему суждено очень долго жить. И прежде, чем кто-либо это успеет осознать, его бизнес расцветет пышным естественным цветом. И если он по-прежнему будет обхаживать каждое свое деревцо, у него обязательно будет тот лес, который он видит во сне.
Уезжая из лесного заповедника, который создал у себя Миша Маркетолог, я уже совершенно иначе смотрел на бизнес Тэннера. Я поделился с Тэннером этой историей, и он с ходу уловил суть моего рассказа.
– Вы правы, – согласился он. – Мой бизнес чем-то похож на этот лесной заповедник. Мы пока в самом начале пути. Понимаю, мне предстоит многое сделать, но я уверен, что мои усилия окупятся сторицей. Но мне нужно проявить стойкость, чтобы не позволить другим людям убедить меня в том, что существует способ быстро разбогатеть. Знаю, мой бизнес будет расти из года в год. Мне нужно лишь позволить, чтобы это произошло естественным путем.
Это было открытие, которое оказалось пророческим. На шестом году бизнес Тэннера резко пошел в гору, и одновременно Тэннер начал стремительно богатеть. На первых порах он упорно трудился, чтобы его завод стал работать как часы, и в результате ему удалось открыть три новых завода по переработке отходов в разных странах. Его технологии оказались настолько хороши, что он успешно продавал лицензии другим фирмам. Вдобавок он чувствовал все большую и большую уверенность в том, что его лес будет по-прежнему расти на протяжении всей его жизни и даже после его смерти.
Итак, вот несколько вопросов, на которые вам надо бы ответить. Не пытаетесь ли вы слишком быстро расширить свой бизнес, не удосуживаясь вначале взрастить свои саженцы? Не позволяете ли вы чужому недоверию омрачить вашу светлую мечту и подорвать вашу уверенность в себе? Если так, то не забывайте историю про лес Миши Маркетолога. Она придаст вам силу на ранних стадиях вашего бизнеса.
  
Постскриптум
 
Тайна Миши Маркетолога
 
Кто такой Миша Маркетолог?
Ответ на этот вопрос лег в основу многочисленных мифов и легенд. Кое-кто пребывает в уверенности, что Миша Маркетолог – это добрый сказочный персонаж вроде Санта-Клауса или Пасхального Кролика. Кто-то утверждает, что видел Мишу или был с ним знаком, другие сравнивают Мишу Маркетолога со снежным человеком или с чудовищем озера Лох-Несс. Находятся и такие, которые заявляют, что их обманули, и утверждают, что Миша Маркетолог – это всего-навсего литературный персонаж, придуманный Биллом Бишопом, чтобы ему проще было рассказывать свои истории.