Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

— На днях вы выступали с речью, — заговорил со мной он.
— Подозреваю, что ее не очень хорошо приняли, — сказал я.
— Насчет этого не знаю. У меня было два участка вниз по реке, которые я планировал разделить. Я их вчера продал, но с оговоркой, что эту землю нельзя перекраивать. Не хотелось бы вместе с участком потерять и руку. — Он рассмеялся. И я рассмеялся.
В другой раз меня пригласили выступить на национальной пресс-конференции. Я как раз закончил тяжбу по иску Мисс Вайоминг против журнала Penthouse. Журнал опубликовал юмористическую, по утверждению редактора, статью, в которой Мисс Вайоминг была изображена такой искусительницей и гуру фелляции, что мужчины просто теряли голову от ее «искусства». Эта статья настолько унизила мою клиентку и растоптала ее способность жить нормальной жизнью, что в конце концов ей пришлось уйти из университета. Помыкавшись в поисках работы, она в итоге отправилась в армию в качестве помощника капеллана. Суд вознаградил ее страдания компенсацией в размере 25 миллионов долларов.
СМИ, как и все мы, — ярые поборники Первой поправки. Ассоциация средств массовой информации преподнесла мой иск против Penthouse как нарушение Первой поправки, и аудитория была настроена враждебно. Представляя меня, председатель просто сказал: «Сейчас перед вами выступит самый что ни на есть настоящий враг свободы слова, тот самый адвокат, который сумел громогласными речами уговорить присяжных попрать наше священное право на свободу слова и присудить его клиенту компенсацию за якобы причиненный моральный ущерб в размере 25 миллионов долларов. Это и есть правосудие? Что ж, дамы и господа, вот человек, который знает, как исковеркать Первую поправку, — господин Джерри Спенс».
Я подошел к кафедре и обвел взглядом молчаливую, недоброжелательную толпу. Складывалось ощущение, что меня собираются линчевать за изнасилование Красной Шапочки. Я подождал. Ничего. Я подождал еще немного. Ничего.
Тогда я сказал: «Да пошли вы». Все рухнули от смеха, некоторые зааплодировали, и лед тронулся. Я прямым текстом озвучил свои чувства — сказал правду. Моя откровенность позволила установить контакт и взаимопонимание с аудиторией, после чего она пришла к заключению, что я не замахивался на святая святых — Первую поправку, а, наоборот, хотел добиться справедливости за противоправное применение Первой поправки изданием Penthouse в корыстных целях.
Вспоминаю еще один случай, когда меня спасло то, что я просто говорил правду. Я проводил собеседование с кандидатами в присяжные для своего дела, чтобы определить их непредвзятость и компетентность. В Вайоминге этот процесс отбора жюри, известный как voir dire, проходит в виде общего собрания в зале суда, где около сотни членов коллегии присяжных слушают вопросы адвокатов и ответы своих коллег.
Я много лет проработал в суде в маленьком городке Ривертон в штате Вайоминг, где был избран прокурором. Как результат, я вел непопулярные дела и отправлял в тюрьму чьих-то детей. Позже я занялся частной адвокатской практикой и яро отстаивал интересы своих клиентов, вследствие чего нажил себе еще врагов в этой небольшой, связанной тесными узами общине. Осознавая такое положение дел, я хотел убедиться — насколько это было возможно, — что в жюри не окажутся мои недоброжелатели. Чтобы прощупать почву, я стал задавать наводящие вопросы.
— Есть ли среди вас те, кто знает меня или что-нибудь обо мне?
Почти все подняли руки.
— Есть ли среди вас те, кому эти знания могут помешать справедливо, объективно подойти к данному делу и выслушать нашу сторону?
Молодой человек в старой ковбойской рубашке и выцветших джинсах Levi’s поднял руку.
— Ну, я знаю о вас кое-что. — И прежде чем я успел ему предложить пройти в комнату судьи для конфиденциального разговора, он во всеуслышание выдал следующее: — Мой батя говорит, что однажды вы его защищали и подвели.
Я остолбенел. Я не знал, кто отец этого молодого человека. Я не знал, что ответить. А вся коллегия нас слушала и наверняка уже прониклась ко мне неприязнью — вот адвокат, который подвел отца этого парня.
 
С большим трудом, но все же я взял себя в руки и сказал:
— Я знаю, что я просил вас говорить правду, но должен признаться, такое публичное заявление, да еще перед всеми этими уважаемыми людьми, повергло меня в замешательство. Я действительно не знаю, что сказать. — И я не знал. Должно быть, вид у меня был очень растерянный.
— Да ничего страшного, господин Спенс, — ответил молодой человек. — Мой отец обо всех так говорит.
Внезапно меня спас тот же присяжный, который едва не загубил мне репутацию и все дело, потому что я был собой, открытым и искренним, и не стеснялся показать, что меня задели и унизили. В итоге эта словесная перепалка послужила мостом к взаимопониманию с остальными присяжными.
ИТАК. Чтобы открыть Другого для своей аргументации, говорите правду. Будьте собой. Этого достаточно.
 10 
 Как вести успешный спор 
 Высвобождаем звук и ярость 
Инструмент, который мы называем голосом. Мы говорим с помощью инструмента, который называется голос. Не будь мы так оснащены, то, возможно, общались бы с помощью скрипок, или труб, или барабанов. Все инструменты такого рода, включая голос, предназначены для исполнения музыки. Мы об этом забываем. Если бы можно было усилить звуки, которые издают дождевые черви, прокладывающие себе путь в толще земли, они были бы похожи на ревущие стоны многих людей, пробивающихся сквозь рутину жизни. Звуки их голосов всегда выдают унылое барахтанье в трясине скуки.
Голос исполняет музыку души. Слушайте звуки, которые издают люди, когда что-либо говорят, — только звучание. Слушайте звуки, издаваемые вашей женой, вашими детьми. Слушайте звуки, издаваемые вашим начальником, вашими коллегами, вашим мужем. Слушайте звуки дикторов, проповедников, актеров. Слушайте — но не только слова, а звучание, и вы откроете много нового о человеке, играющем на этом инструменте.
Голос выражает нашу сущность и наше внутреннее состояние лучше любых слов. Подтвердить эту истину не составляет труда. Возьмем, к примеру, слова: «Я самый счастливый человек в мире». Эти слова можно прочесть, как это делает компьютер — ровно, медленно, монотонно. Давайте. Просто прочтите их без каких-либо эмоций. Не убедили. Если так звучит счастье, я, пожалуй, обойдусь без него.
А теперь произнесите те же слова — не читайте их, а произнесите так, как если бы только что сбылась ваша заветная мечта. Послушайте.
Теперь произнесите те же слова, как если бы вас захватили в плен террористы. Вы привязаны к стулу, а ваши мучители вгоняют вам под ногти бамбуковые щепки, заставляя вас повторять заветную фразу на магнитофон. Как сейчас звучат эти слова? Согласны, что слова несут меньшую смысловую нагрузку, чем их звучание?
Я всегда поражаюсь своим братьям и сестрам по адвокатской коллегии, которые умеют, просто открывая рты, превратить зал суда в склеп. Их аргументы мертвы. И они сами такие мертвые, что не слышат скрипучего звучания своих инструментов. Иногда мне хочется предложить им бутылку холодного формальдегида, чтобы хоть как-то их оживить. Дикобразы, вяло перебрасывающиеся друг с другом нечленораздельными хрюканьями в разгар брачной церемонии, издают более проникновенную музыку, чем многие адвокаты в разгар своего выступления.
Один мой знакомый судья слушает любое, даже эмоциональное выступление, с закрытыми глазами, как будто спит. Я убежден, что это продуманный трюк, чтобы ввести адвокатов в заблуждение. Так как глаза этого судьи закрыты, но он периодически ворчит или кашляет, адвокаты думают, что он все время бодрствует, что позволяет ему действительно иногда задремать, а не слушать всю эту нудную, душную и впечатляющую, как мокрая туалетная бумага, болтовню. Неудивительно, что время от времени он просыпается и что-то бессвязно кричит. Его нападки на адвокатов — единственный признак жизни в этой обители вурдалаков. А ведь когда-то этот судья был хорошим человеком. Помните? Но это было до того, как его повысили в должности и подвергли вечной пытке болтовней.