Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно
Обращайте внимание на улыбку. Что можно сказать о человеке, который все время улыбается, даже когда говорит о скорби, страданиях, боли? Видите? Он по-прежнему улыбается. А как насчет тех, кто улыбается с опущенными уголками губ, словно выдавливая из себя улыбку? Что они от нас утаивают? Как насчет тех, кто нервно подчеркивает подобием улыбки каждую вторую фразу? Вы их тоже встречали. Их рот в наносекунду складывается в шаблонную гримасу счастья, но вместо этого оставляет ощущение явной боли. Вызывает ли кто-нибудь из них доверие?
И на глаза. Говорят, что глаза — зеркало души, что насчет них? Мы все сталкивались с людьми, которые не позволяют заглянуть им в душу. Мы доверяем им не больше, чем тонкому льду. Я знал судью, который, разговаривая со мной, всегда смотрел в одну точку, чуть выше моей переносицы. Я думал: Господи, что у меня там такое? Я даже протирал это место салфеткой. Я вытягивался, чтобы быть выше. Но он поднимал взгляд, чтобы сфокусировать его в той же точке. За годы совместной работы этот судья ни разу не посмотрел мне в глаза — как, впрочем, и другим своим коллегам. Я не припомню ни одного слова, которое он сказал бы мне, а не моему лбу.
Тем не менее иногда глаза, как кривые зеркала, могут вводить нас в заблуждение. В суде я сталкивался с худшими из психопатических киллеров. Они целились в меня своими глазами, пустыми глазами, не выражавшими их ненависти. Это были глаза, лишенные жизни, глаза, в которых не читалось ничего, вообще ничего. В суде я видел и любящие глаза, скрывавшие порочное сердце. Я знаю адвоката страховой компании, который во время выступления всегда смотрит на меня и на всех глазами, полными обожания. И хотя это мой противник, я испытываю к нему теплые, дружеские чувства. Трудно испытывать антипатию к людям с любящими глазами. Но стоит мне абстрагироваться, как я понимаю, что что-то не так. Уж слишком много любви во взгляде, уж слишком много надрыва в голосе. Этот адвокат весьма умен. Он весьма красноречив — я называю его «Сахарные уста». И если кто-нибудь по своей наивности попадет в его ловушку, я не сомневаюсь, что мистер «Сахарные уста» вонзит ему нож в сердце все с тем же мягким и любящим взглядом.
Глаза человека, заслуживающего доверия, передают смысл того, о чем он говорит. Они выражают его чувства, будь то радость, печаль, скорбь или гнев, и не противоречат словесному посланию. Когда всего этого в глазах нет, мы знаем, что человек неискренен.
Язык тела. Движения тела порой говорят яснее слов. Мы все можем безошибочно определить начинающего оратора, который не знает, куда деть руки, и то засовывает их в карманы, то сцепляет за спиной, то держит вдоль туловища по стойке «смирно». Чертовы руки! Чертовы руки! Раньше я жутко боялся, что мне придется выступать без кафедры и не за что будет держаться. Женщинам проще. У них нет карманов. Но все же некоторые из них постоянно сжимают руки перед собой, словно их животам угрожает опасность.
Опытный оратор забывает о своих руках и позволяет им свободно двигаться, как этого просит душа. Но такой оратор вызывает доверие, только если не выдает и не вызывает противоречивых чувств. Недавно мне показали телевизионную презентацию бухгалтерских услуг. Мужчина в кадре был одет в типичном стиле «доверяйте мне» — серый деловой костюм, синяя рубашка и солидный галстук в приглушенных тонах. Его волосы были красиво уложены, а на плечах не прослеживалось перхоти, которая бы безвозвратно погубила весь имидж.
Следуя инструкциям тех, кто обучает продажам, этот диктор смотрел зрителям прямо в глаза и четко произносил свою речь. В месте, где мы должны были бы подскочить и закричать: «Да, да, больше ничего не говорите! Я это покупаю!», его язык тела противоречил его сообщению. Вербально этот товарищ призывал нас купить рекламируемые им услуги, а физически энергично тряс головой, словно говоря «нет».
Мы все знаем о языке тела и о значении определенных движений и поз. Человек может слегка отворачиваться от тех, кого он не принимает; он может подносить палец к углу рта, если находится в замешательстве, или прижимать пальцы к губам, когда заставляет себя слушать, а не говорить. Но язык тела не всегда говорит всю правду.
В деле, которое я возбудил против компании Chrysler, небрежно сконструированное сиденье, установленное в их автомобиле, стало причиной аварии, в которой серьезно пострадал мой клиент. В ходе судебного процесса меня обеспокоило то, что один из присяжных, фермер в рабочем комбинезоне, сидел со скрещенными на животе руками. Согласно теории специалистов в области языка тела, это означало, что он не принимает мою аргументацию. Но мне надо было его убедить. В Вайоминге вердикт суда должен быть единогласным. В итоге я словил себя на том, что больше обращаюсь к этому фермеру, чем к остальным присяжным. Но он по-прежнему держал руки скрещенными. Суд вынес однозначный вердикт в пользу моего клиента, но я не мог выбросить из головы этого фермера и подошел к нему, когда он выходил из зала.
— Вы знаете, — сказал я. — Я весь процесс очень из-за вас переживал. Вы сидели скрестив руки на животе, а мне сказали, что это плохой признак.
— О, это ничего не значит, — ответил он. — Просто у меня большой живот. Есть куда положить руки. — Он рассмеялся. — Вы были молодцом.
Наши детекторы кредита доверия. Мой опыт подтверждает, что люди, использующие свои естественные детекторы кредита доверия, почти всегда могут распознать ложь. Эта великая добродетель присуща американским присяжным. Почти в каждом судебном процессе адвокаты с обеих сторон нанимают экспертов для дачи показаний по вопросам, выходящим за рамки знаний обычных людей. Но показания экспертов оценивают обычные люди, и они делают это с поразительной точностью. Специалист по баллистике может утверждать, что остатки пороха на руках подсудимого свидетельствуют о том, что он стрелял из орудия убийства в день преступления. Но защита может пригласить эксперта, который скажет присяжным, что элементы, присутствующие в пороховом следе, встречаются в предметах повседневного бытового использования. К примеру, машинная смазка содержит барий, который часто ассоциируют с огнестрельным происхождением. Но даже если на руках подсудимого и порох, человек мог случайно коснуться выстрелившего пистолета или одежды убитого, не совершая противоправных действий. Он мог стоять возле дула пистолета, когда тот выстрелил. И так далее и тому подобное. Но кому из экспертов верить?
Присяжные — прирожденные эксперты в области кредита доверия. Как и люди, с которыми мы каждый день разговариваем. Они проверяют нас своими психическими щупальцами. Когда что-то не стыкуется, они бьют тревогу. Они видят и слышат незначительные различия в вербальной и физической коммуникации. Они улавливают, часто подсознательно, малейшие расхождения между словами, их звучанием и языком тела. Известный всем полиграф пытается анализировать наши физиологические реакции на предмет лжи, но каждый из нас устроен намного сложнее, чем это примитивное устройство. Наши органы чувств ежесекундно фиксируют сотни сигналов, и мы быстрее любого компьютера обрабатываем информацию и выносим свои суждения. Если детектору лжи с его оператором могут потребоваться минуты и даже часы для анализа одного-единственного предложения, наш ум выдает заключение о кредите доверия говорящему в доли секунды, по мере того как слова слетают с его губ.
Будь мы в состоянии тщательно проанализировать сигналы, которые мы передаем всего за несколько минут своей речи — противоречивая мимика, бессознательные повороты головы, приподнятые брови, диссонанс интонации и контекста, непроизвольные движения, предательское выражение глаз, — мы бы поняли, что просто невозможно намеренно, одновременно и безупречно выстраивать все эти коммуникационные нюансы. Если мы концентрируемся на том, что говорим, мы меньше замечаем, как мы это делаем. Если же мы пытаемся следить за своими звуками и жестами, мы становимся сосредоточенными, зажатыми, неестественными. Пытаться контролировать и синхронизировать множество сигналов, которые мы посылаем в процессе коммуникации, — это все равно что пытаться пасти стадо диких индюков. Мы можем ухитриться взять под контроль одного, но растеряем все стадо — и проиграем спор.